بازاریابی b2b و b2c چیست؟

امروزه خدمات بازاریابی به بخش مهمی از فرآیند فروش تبدیل شده‌اند. حتی ارائه بالاترین کیفیت کالاها و ایجاد بیشترین ارزش خرید نیز نمی‌تواند بدون پیدا کردن مشتریانی که خریدار کار شما باشند، بیهوده و بی‌تاثیر خواهند شد. به همین دلیل، باید همواره به پیدا کردن مشتریان جدید و البته حفظ مشتریان قبلی خود بیاندیشید و برای آن برنامه بریزید.

در این مقاله، قصد داریم به بررسی دو مورد از روش‌های بازاریابی یعنی بازاریابی B2B و B2C بپردازیم. مطالعه این مقاله به شما کمک می‌کند تا با دو مورد از اصطلاحات فنی در زمینه فروش اطلاعات بیشتری به دست بیاورید. بنابراین، اگر شما هم قصد دارید در بازاریابی محصولات و پروژه‌های خود با علم بیشتری عمل کنید، پیشنهاد می‌کنیم تا انتهای این مقاله با ما همراه باشید.

بازاریابی B2B چیست؟

برای آنکه بتوانیم با دید بهتری به مقایسه بازاریابی B2B و B2C بپردازیم، باید در ابتدا هر یک از این دو را به دقت بررسی کنیم. B2B، مخفف عبارت Business to Business می‌باشد. بازاریابی B2B، در واقع بازاریابی اجناس و خدمات یک شرکت یا تولیدی برای یک شرکت یا تولیدی دیگر است. در این نوع بازاریابی، شما باید محصول خود را به یک شرکت یا کارخانه بفروشید که می‌تواند از آن استفاده کند. به عنوان مثال، کمپانی بزرگ اسنپ دراگون که تولیدکننده بهترین پردازنده‌ها در دنیای موبایل است، محصول خود را به تولیدکنندگان تلفن همراه مانند سامسونگ و شیائومی می‌فروشد. این تبادل، نوعی خرید و فروش کسب و کار به کسب و کار یا B2B است. در سطح‌های کوچکتر نیز می‌توان مثال‌های گوناگونی زد. فروش قطعات از یک تولیدی قطعه به کمپانی خودروسازی، فروش میز و نیمکت از طرف یک کارگاه به آموزش و پرورش یک منطقه و… همه و همه مثال‌هایی از این نوع بازاریابی هستند.

از آنجا که طرف خریدار در این نوع بازاریابی یک شرکت یا کارخانه می‌باشد، طبیعتا قرارداد را بر روی حجم زیادی از محصول شما می‌بندد. نیازهای کارخانه‌ها و شرکت‌ها همیشه از اشخاص حقیقی بیشتر است. به همین دلیل، هم حجم سفارش شما بالا می‌رود و هم طبیعتا، سود شما از این فروش افزایش می‌یابد. البته جوش دادن یک معامله با کارخانه یا شرکتی که با دقت بسیار بالاتری نسبت به یک شخص خرید می‌کند، کمی سخت‌تر خواهد بود. شرکت‌های بزرگ معمولا به صورت دقیق به محصول خود اشراف دارند. به همین دلیل، قانع کردن آنها برای خرید از شما کار به مراتب سخت‌تری نسبت به قانع کردن یک شخص برای خرید خواهد بود.

بازاریابی B2C چیست؟

نقطه مقابل بازاریابی B2B یا کسب و کار به کسب و کار، بازاریابی کسب و کار به شخص یا Business to consumer است. برای اینکه دیدگاه بهتری به مسئله مقایسه بازاریابی B2B و B2C داشتیم، باید این نوع کسب و کار را نیز به خوبی بشناسیم.

بازاریابی کسب و کار به شخص یا B2C، در واقع روی فروش عمده کالا یا خدمات به مشتریان حقیقی تمرکز دارد. در این روش، قرار نیست با یک قرارداد، تعداد زیادی از محصولات به فروش برسد و سود هنگفتی به دست آید اما تعداد زیاد قراردادها و تعدد مشتریان، سود نهایی را برای کسب و کار شما به همراه می‌آورد. برای این نوع کسب و کار نیز مثال‌های متنوعی وجود دارد. هر کالایی که شما برای خودتان می‌خرید، یک نوع تجارت B2C محسوب می‌شود. در مثال‌هایی که برای قسمت قبل زدیم، فروش گوشی سامسونگ به هر مشتری، حاصل بازاریابی B2C است.

در بازاریابی B2C، علاوه بر این که معرفی اصولی و دلفریب محصولات موثر است تا خریدار از نظر منطقی، به خرید محصول ترغیب شود، استفاده از احساسات نیز دخیل خواهند بود. خریداران در این نوع بازاریابی به دنبال رفع نیازهای خود هستند. بازاریابی B2B و B2C از بسیاری جهات قابل مقایسه و متفاوت هستند. در قسمت بعدی، تفاوت‌های این دو نوع بازاریابی را مورد بررسی قرار خواهیم داد.

تفاوت بازاریابی B2B و B2C

• انگیزه خرید خریدار

در صورتی که خریدار شما اشخاص حقیقی باشند، اغلب به دلیل احساس نیاز، جذابیت برند، تجربه استفاده دوستان و مواردی از این قبیل به سمت شما متمایل می‌شوند. شرکت‌های حقوقی و کارخانه‌ها اما کیفیت بالا، صرفه اقتصادی در عین حفظ کیفیت، روابط و خدمات پس از فروش تعیین کننده هستند.

• روش‌های تبلیغات

دومین تفاوت بین بازاریابی B2B و B2C در نحوه تبلیغات آنهاست. مشتریان حقیقی و اشخاص خریدار معمولا از طریق روش‌های تبلیغات دهان به دهان، تبلیغات در گوگل و سئو (که از جمله خدمات آژانس دیجیتال مارکتینگ) هستند با شما آشنا می‌شوند اما مشتریان حقوقی شما، از طریق تیم تحقیقات شرکت و مشاهده سایت و نمونه کارهایتان شما را پیدا می‌کنند. همانطور که مشخص است، سئو و تبلیغات از طریق گوگل نقطه مشترک اشخاص حقیقی و حقوقی برای پیدا کردن شما در بازار شلوغ و پر از فروشنده امروز است.

• تعداد قراردادها

اگر قصد داشته باشید فروش خود را بیشتر با اشخاص حقیقی ادامه بدهید، طبیعتا قراردادهای شما (اگر اصلا نیازی به قرارداد باشد) دارای تعداد زیاد و پیچیدگی‌های کم هستند. در مقابل، برای فروش به اشخاص حقوقی و شرکت‌ها، نیازی نیست تعداد فروش بالایی داشته باشید و با شرکت‌های متعدد قرارداد ببندید بلکه با تعداد کمی از شرکت‌ها، قراردادهای بزرگ و پیچیده منعقد می‌کنید.

• سود حاصل از هر قرارداد برای فروشنده

با اینکه تعداد قراردادها در روش B2B کمتر از روش B2C است، اما سود حاصل از هر قرارداد برای شما در روش کسب و کار به کسب و کار (B2B) بسیار بیشتر خواهد بود. شاید به جرئت بتوان گفت سود حاصل از یک قرارداد B2B از 1000 فروش B2C نیز بیشتر خواهد بود.

مدت زمان مورد نیاز برای انجام فروش

معمولا شرکت‌ها برای خرید از شما حساسیت بسیار بیشتری به خرج می‌دهند. آنها تمایل دارند کالا یا خدماتی با ارزش بالا و البته هزینه مناسب را دریافت کنند که بتواند مایه پیشرفت و سبقت آنها از رقبا بشود. به همین دلیل، شما باید زمان زیادی برای اثبات ارزش خود صرف کنید. همایش‌های متعدد، قرارهای کاری و جلسات توجیهی متعدد، بخش ثابت فروش به کسب و کارها به شمار می‌روند.

• دانش محصول

آخرین نقطه تفاوت بازاریابی B2B و B2C را می‌توان دانش فروشنده از محصول دانست. برای آنکه بتوانید با یک تیم حرفه‌ای از یک شرکت دیگر سر و کله بزنید و آنها را متقاعد به خرید کنید، باید اطلاعات بسیار بالایی در مورد کسب و کار خود و کالایی که قصد دارید بفروشید داشته باشید. دانش تخصصی در این زمینه بسیار مهم است در حالی که برای فروش کالا به اشخاص حقیقی، می‌توان با علم و اطلاعات تخصصی کمتر هم فروش را به سرانجام رساند.

جمع‌بندی

بازاریابی B2B و B2C دو نوع کلی از بازاریابی هستند که به ترتیب روی فروش به شرکت‌ها، کارخانه و اشخاص حقوقی یا فروش به افراد و اشخاص حقیقی تمرکز می‌کنند. بازاریابی B2B روی مشتریان انگشت‌شمار کار می‌کند و قراردادهای بزرگ با سوددهی بالا منعقد می‌کند در حالی که بازاریابی B2C روی مشتریان متعدد و کسب سود اندک از هر مشتری وقت می‌گذارد.

در این مقاله، هر دو نوع بازاریابی B2B و B2C را به صورت کامل توضیح دادیم و نقاط تفاوت آنها را مورد بررسی قرار دهیم. نهایتا، خود شما و شرایط کسب و کارتان هستید که استراتژی بازاریابی را مشخص می‌کنید اما بسیار مهم است که بدون استراتژی پیش نروید تا در بازار گسترده امروز، بتوانید زنده بمانید و پیشرفت کنید.